PENGARUH
Pengertian
Kata
pengaruh (influence) memiliki
kandungan pengertian adanya daya yang ditimbulkan oleh sesuatu yang
berkuasa atau kekuasaan.
Sasaran Pengaruh
1. Persepsi
Perception (persepsi) dapat dipahami sebagai suatu
proses ketika seseorang mengorganisasikan dan menginterpretasikan kesan-kesan
yang ditangkap inderanya agar memperoleh gambaran dan pengertian terhadap
lingkungannya. W. Clay Hammer dan Dennis W Organ mengetengahkan definisi
persepsi sebagai suatu proses dimana seseorang mengorganisasikan dalam pikiran,
menafsirkan, mengalami dan mengolah pertanda atau sesuatu yang terjadi dalam
lingkungannya. Pengertian yang memiliki cakupan agak luas mengenai persepsi
dengan begitu dapat disimpulkan sebagai proses pemberian arti kognitif yang
dialami seseorang ketika menerima stimulus atau rangsangan berupa obyek,
kejadian atau situasi dari lingkungannya melalui indera yang kemudian
diorganisasikan dan diinterpretasikan hingga memperoleh gambaran pengertian
tertentu.
2. Sikap
Attitudes
(sikap) adalah pernyataan evaluatif baik
yang menguntungkan atau sebaliknya mengenai obyek, orang atau peristiwa. Sikap
mencerminkan bagaimana seseorang merasakan sesuatu (Robbins; 1996). Apabila
terdapat seseorang yang mengatakan bahwa ia merasa sangat prihatin dengan
meningkatnya korupsi di departemennya, maka ia sebenarnya mengungkapkan
sikapnya mengenai keadaan lingkungan kerjanya. Sikap muncul biasanya mendapat rujukan
dari pemodelan atas sikap yang dimiliki orang lain, baru seseorang kemudian
membentuk sikap yang segaris.
3. Tindakan
Tindakan
adalah merupakan penampakan sasaran pengaruh yang paling mudah dilihat.
Tindakan dalam batas kewajaran dan kenormalan, merupakan respons atau reaksi
terhadap stimulus yang muncul dalam lingkungannya setelah melalui proses
pemberian arti atau pengartian (meaning procces) Pernyataan ini
mengandung penjelasan bahwa satu stimulus dapat saja menimbulkan beberapa
tindakan, dan mungkin juga beberapa stimulus yang berbeda hanya menimbulkan
satu respons tindakan saja.
4. Perilaku
Sebagaimana
di muka telah disampaikan bahwa intinya, kita tidak sulit untuk menemukan
istilah perilaku itu disebut orang tiap hari, dan kita dengan mudah
mendengarnya tiap saat. Tetapi bukan hal yang mengejutkan ketika ditanyakan pada
orang yang menyebut tentang apa sebenarnya yang dimaksud dengan istilah
perilaku itu kita akan menemukan jawaban yang tidak memadai.
Proses Pengaruh
Konseptualisasi
yang relevan mengenai proses pengaruh telah diusulkan oleh Kelman (dalam Yukl;
2001), yang memetakan tiga macam bentuk proses mempengaruhi yang berbeda di
antara ketiganya.
1. Instrumental
Compliance.
Orang
yang ditargetkan (selanjutnya disebut target) untuk dipengaruhi melaksanakan
sebuah tindakan yang diminta oleh orang yang mempengaruhi (selanjutnya disebut
agen) dengan tujuan untuk memperoleh suatu imbalan atau untuk menghindari suatu
hukuman yang dikontrol oleh pemimpin. Kerelaan target untuk melaksanakan
tindakan yang dipengaruhkan itu dengan demikian semata-mata dimotivasi oleh
instrumen yang berupa beberapa keuntungan atau beberapa imbalan.
Dalam
konteks ini, kepatuhan seseorang terhadap pengaruh pemimpin dikendalikan juga
oleh hukuman yang ingin dihindari oleh seseorang itu jika ia tidak
melakukannya. Bila pemimpin tersebut kehilangan kontrol atas imbalan-imbalan
dan hukuman-hukuman, atau apabila karena sesuatu hal imbalan sudah tidak lagi
menarik bagi target dan hukuman tidak berarti apa-apa, maka daya pengaruh itu
akan hilang. Jadi, berjalannya pengaruh itu berproses awal dari kesadaran
target pada instrumen yang kemudian memunculkan kesediaannya untuk menerima
tindakan yang dipengaruhkan.
2. Internalization
Pemimpin
mengusai pengetahuan yang mendalam mengenai nilai dan kepercayaan-kepercayaan
dari orang-orang yang dipimpinnya (pengikut). Pengetahuan itu kemudian
dikomunikasikan secara konsisten, rasional maupun emosional dengan pengikut
yang diarahkan agar memahami bahwa pemimpin merupakan sumber informasi dan
nasehat yang dapat dipercaya. Ketika pengikut merasakan secara instrinsik
terhadap sesuatu yang dipengaruhkan itu sebagai sesuatu yang memang diinginkan
dan benar dalam hubungannya dengan nilai-nilai, kepercayaan- kepercayaan dan
harga dirinya, maka pengikut cenderung menjadi terikat dan mendukung untuk melaksanakannya.
Konsep
internalisasi ini sebenarnya dipublikasikan oleh Peter L Berger (1982) ketika
ia menjelaskan tentang konstruksi sosial. Internalisasi adalah proses ketika
individu melakukan identifikasi diri di dalam dunia sosio-kulturalnya.
Internalisasi merupakan momen penarikan realitas sosial ke dalam diri atau
realitas sosial menjadi realitas subyektif. Realitas sosial itu berada luar
diri manusia yang dalam hal ini adalah tindakan pemimpin yang dijadikan acuan
tindakannya.
3. Identification
Proses
ini berakhir pada tindakan pengikut yang meniru tindakan pemimpin atau
mengambil alih sikap yang sama yang diperlihatkan oleh pemimpin. Pada awalnya
pengikut memahami perkataan dan atau tindakan pemimpin sebagai suatu yang
sesuai dengan nilai pribadinya dan harus dilakukannya. Pengikut memandang bahwa
sesuatu yang tercermin dari pemimpin akan dapat memenuhi kebutuhannya jika ia
melakukan hal serupa. Pembenar dari pandangan pengikut ini mendorong untuk
mengidentifikasikan dirinya ke dalam diri pemimpin yang tercermin dari
pengambilalihan sikap pemimpin oleh pengikut. Dimungkinkan juga, motivasi dari
pengikut dalam kaitan ini cenderung agar dapat diterima dan dihormati oleh
pemimpin.
Tiga
jenis proses pengaruh tersebut di atas secara kualitatif memang dapat
dibedakan, namun lebih dari satu corak proses dapat saja terjadi pada saat yang
bersamaan.
Hasil Pengaruh
Hasil
suatu usaha mempengaruhi, dari perspektif pengikut atau orang yang lebih banyak
menerima pengaruh pemimpin berupa komitmen, kepatuhan, dan perlawanan.
Komitmen
adalah merupakan hasil optimal usaha mempengaruhi yang berupa keputusan
menyetujui keinginan pemimpin dan bersedia menjalankannya secara efisien.
Kepatuhan yaitu kesediaan melakukan keinginan atau tuntutan pemimpin namun
hanya sekedar melakukan tetapi tanpa semangat (apatis) karena pengaruh itu
hanya sampai pada tindakannya saja dan bukan sekaligus sikapnya. Sedangkan
perlawanan (resistance) merupakan hasil dari suatu pengaruh berupa
penolakan atau sikap yang secara aktif menghindari pelaksanaan tuntutan atau
keinginan pemimpin yang dipengaruhkan.
